Как продавать двери

Как продавать двери

Что нужно знать о межкомнатных дверях
Если вы решили приобрести межкомнатные двери, то, наверно, столкнулись с множеством вопросов, которые могут затруднить ваш выбор. Конечно, непросто понять в немаленьком количестве моделей межкомнатных дверей, их видах и стилях, а кроме того в гарантийных обязательствах производителя дверей. В данной статье мы кратко расскажем о том, что нужно быть в курсе, собираясь за покупкой межкомнатных дверей.
Классификация межкомнатных дверей
Межкомнатные двери ныне позволительно повстречать как в офисных, так и жилых помещениях с теми либо иными интерьерами. Производители и продавцы готовы предложить наиболее многообразные модели, которые отличаются дружбан от друга материалами, дизайном, стилем, наличием стекла, конструкцией и т. д. В данной статье мы кратко обозначим возможные типы классификаций межкомнатных дверей, присутствующих на российском рынке.
По расположению
Межкомнатные двери по расположению разрешается поделить на внутренние, шкафные и наружные. При данном наружные представляют собой балконные и входные двери. Входные двери, как правило, мощнее обычных, а балконные имеют в своей конструкции стеклышко.
По способу открывания
В современном производстве дверей представлено 4 способа открывания: раздвижной, распашной, складчатый и вращающийся. Покупатель как правило выбирает тот тип двери, что будет для него самым функциональным и соответствующим интерьеру.
По количеству полотен
Межкомнатные двери отличаются и по количеству полотен. Они могут быть однопольными, полуторными и двупольными. Потребитель делает отбор в пользу той, которая больше всего соответствует его потребностям по выполнению определенных функций.
По наличию стекла
Двери могут быть остеклененными (в том числе, стеклами, похожими на витражи), а кроме того глухими, которые зачастую используются как входные либо офисные двери.
По видам дверного полотна
Исходя из используемого для изготовления материала межкомнатные двери могут быть деревянными, фанерными, комбинированными и т.д. Что касается конструкции наиболее полотна, то различают филенчатые двери (есть филенки на внешних панелях), массивные (из массива дерева) и щитовые.
По материалам массива
Деревянные двери (массивные) могут изготавливаться как из ценных пород дерева (например, красное дерево), так и из таких материалов как сосенка, вишня, ясень и т. д. Как правило, для массового производства используют сосну, что связано с ее доступностью для немаленького числа покупателей. Ценные породы дерева просто используются для оформления эксклюзивных интерьеров богатых домов.
По заполнению полотна
Для изготовления щитовых дверей используются пустотелые и сплошные щиты, которые с обеих сторон имеют облицовку.
По стилю
Межкомнатные двери представлены в немаленьком стилевом разнообразии. Самый востребованный манера – это, разумеется, классика. Такие двери идеально подходят для большей части домов и офисов. Они представлены спокойной цветовой гаммой и консервативностью. Стиль «модерн» подойдет тем, кто ценит четкие линии современного дизайнерского решения, многообразие оттенков и не боится изменить обычный интерьер.
Двери в стиле «кантри» могут сделаться отличным решением для оформления интерьеров уютных «ковбойских» кафе и загородных домов.
Подробнее – об отделке дверей
Мы знаем, что межкомнатные двери могут быть глухими и остекленными, а глухие, в свою очередность, могут быть гладкими, с формованной внешней поверхностью либо филенчатыми. Нет необходимости передавал технологию отделки дверей, оттого остановимся только на деталях и материалах внешней отделки дверей.
Дверные обвязки и филенки внутренних дверей могут оклеиваться фанерой толщиной в 1,2-5,0мм. Кромки дверных полотен обкладываются цельными планками из ценной древесины толщиной в 10мм. Это делается для предупреждения обкалывания углов кромок и для закрытия торцов шипов вертикальных кромок. Все раскладки, плинтусы и штапики делаются цельными.
Наружная отделка глухих дверей может дополняться панелями из резной древесины, комбинациями шпона различных пород древесины с разным рисунком и направлением волокон, инкрустацией другими материалами (металл, стекло), различными профилированными окантовками, зеркалами.
Возможны ещё комбинированные варианты: в частности, с одной стороны двери может быть установлена филенка из зеркала, а с прочий — на все сто глухая панель. Для внешней отделки (облицовки) полотен межкомнатных дверей может кроме того выполняться окраска-лакирование (по желанию в белый либо прочий цвет) либо фанерование, т. е. отделка с использованием шпона ценных пород, в том числе и комбинированного шпона. Для облицовки дверей может использоваться шпон, снятый вдоль волокон либо поперек волокон древесины. Различные участки шпона на дверной поверхности могут немного разниться по цвету приятель от друга.
Однако это придает дверям из натурального дерева неповторимость и выделяет их прелесть. Со временем, разумеется, шпон двери темнеет, в особенности в случае на ворота падают прямые солнечные лучи.
Все двери из массива натурального дерева и из шпона на практике постоянно покрывают лаком. Это лаковое покрытие не только придает декоративность, но и препятствует проникновению влаги в дверное полотно и в то же миг предотвращает пересыхание дерева при низкой влажности в помещении. Сам ход лакировки производится в немного этапов. От того, каким способом производится лакировка, зависит свойство двери.
Лаки для покрытия дверей могут использоваться наиболее разные: блестящие, матовые, полуматовые. Можно отделать ворота тонирующим лаком, протравить морилкой и т. п. На отделочной панели может быть вырезан рисунок либо сделана инкрустация с применением стекла, металла и иных материалов.
Двери могут располагать остекление прямоугольной формы либо с различными арочными обрамлениями, как в верхней, так и в нижней частях двери, а ещё иных форм.
При данном центровой критерий, предъявляемый к дверям с остеклением, — свойство установки стекол. Они не должны дребезжать и выпадать при резких движениях.
Размеры стекла определяются архитектурными требованиями, но нужно ещё держать в памяти и о требованиях безопасности. Чтобы стекла не стали причиной травм, рекомендуется применять безопасные стекла: закаленные, имеющие достаточную толщину. При данном стекла могут быть не непременно прозрачными либо матовыми, но и цветными либо дымчатыми.
Установка межкомнатных дверей
Такой значимый и непростой ход, как установка межкомнатных дверей, стоит доверить профессионалам. Монтажные бригады есть в большинстве крупных фирм, занимающихся продажей дверей. В их состав входят люди, прошедшие специальное обучение, и главное – они знают двери, которые продаются в их фирме, тщательно. Имея в виду все достоинства и недостатки конкретных моделей от конкретных производителей, они смогут предотвратить возможные неприятности. Конечно, услуги подобных специалистов обходятся дороже услуг, которые предоставляют обыкновенные мастера, не дающие никаких гарантий.
Однако экономия на данном этапе может сделаться причиной значительно больше существенных трат после, когда вам придется противоборствовать с последствиями некачественной установки двери. Такими нежелательными последствиями могут сделаться рассыхание, деформация, затруднения и шумы при открывании-закрывании, неэстетичный внешний наружность. Все это делает ход эксплуатации совсем не таким, как вы ожидали при покупке понравившегося вам образца. При самом неблагоприятном исходе может потребоваться более того полная замена двери на новую.
Если же вы впрочем решили обратиться за установкой к обычному мастеру, или и нисколько решили устанавливать свои межкомнатные двери независимо, вам нужно иметь в распоряжении в виду определенные правила.
Правило 1: Независимо от того, где была куплена ваша ворота, перед установкой нужно обследовать ее на присутствие брака. Дверь может быть повреждена во период доставки, испорчена при хранении, сначала некачественно произведена. Большинство компаний не дает гарантий на независимо устанавливаемые образцы, вследствие этого на дефекты необходимо поворотить чуткость ДО начала установки.
Правило 2: Направление открывания рекомендуется избирать до начала установки межкомнатных дверей.
Правило 3: Необходимо скрупулезно придерживаться прилагаемым инструкциям по монтажу. Прочтение специальной литературы на тему монтажа дверей кроме того не будет лишним.
Правило 4: Установка межкомнатной двери должна производиться следом высыхания оштукатуренной либо окрашенной стены либо после этого наклейки обоев, но при данном до укладки полового покрытия и до прикрепления плинтуса.
Правило 5: Приступая к установке двери, нужно удостовериться, что габарит дверного полотна в аккурат соответствует размеру дверной коробки.
Правило 6: Плоскости дверного проема нужно выравнивать — как вертикально, так и горизонтально.
Правило 7: Рекомендуется особое внимательность уделить петлям, от которых зависит легкость и долговечность эксплуатации двери. Для того, чтобы двери закрывались довольно густо, петли крепят так, чтобы шляпки шурупов не выступали над поверхностью пластины.
Полезные советы
Есть немного простых правил хранения дверей, которые кроме того стоит располагать информацией каждому покупателю. Чтобы межкомнатные двери не подвергались деформации и не потеряли свойский привлекательный внешний наружность, их нужно удерживать только на ровной поверхности. Не располагайте двери рядом обогревателей, а ещё в местах, где имеется колебание температуры и влажности. Прямой ясный свет ещё вреден для дверей.
Заказывать установку межкомнатных дверей нужно только у профессионалов, которые могут гарантировать свойство всех видов услуг. Обратите внимательность, что пространства двери, в которые будут установлены петли, замки, должны быть предварительно обработаны специальным консервантом. Перед установкой ворота должна негусто полежать в помещении, в особенности если это холодное час года.
Заботы о межкомнатных дверях не заканчиваются на моменте их покупки. Чтобы ворота длинное момент радовала вас своей красотой и функциональностью, ее нужно грамотно эксплуатировать. Полезным будет и постоянный уход за дверями. По мере загрязнения протирайте ворота влажной фланелевой тряпочкой, смоченной в специальном средстве. Строго противопоказаны дверям разрушающие поверхность полотна различные растворители, щелочи, которые могут привести к возникновению дефектов. Механические воздействия ещё могут причинить вред межкомнатным дверям, потому оберегайте их от излишних «поползновений» домашних животных, которые могут поцарапать ворота. Если вы задумали работать в квартире ремонтик, то двери лучше совсем снять, чтобы предотвратить попадание строительных материалов либо краски. Итак, все данные нехитрые знания о межкомнатных дверях помогут вам изготовить справедливый отбор. Если у вас появляются какие-то вопросы либо сложности при покупке межкомнатных дверей, то отважно обращайтесь за советом к консультантам дверных салонов, которые подскажут вам оптимальное вывод.

Дверная розница переживает кризис. Продажи упали и по данным портала «Дверное дело» составляют не более 60% от уровня 2008 года. В этой ситуации руководству магазинов приходится изыскивать резервы для удержания продаж.
Одним из таких резервов является качество и эффективность работы продавцов с клиентами. Среди прочих её отражает такой показатель как эффективная посещаемость — доля посещений, закончившихся продажей. Практика показывает, что из всего количества заходов людей в магазин не более чем в 20% случаев выписывается счет, из которых оплачивается не более трети. Легко посчитать, что в данном случае эффективная посещаемость в итоге составляет около 7%. Другими словами, 93% денег реально «зашедших» в магазин, благополучно из него «уплывают».
И это притом, что каждого посетителя дверного магазина можно рассматривать как потенциального покупателя. Причем не теоретически, а буквально. Двери – товар специфический, они либо нужны, либо нет. Человек либо делает ремонт (и у него на это есть деньги), либо не делает. Этот ремонт либо предполагает установку или замену дверей, либо нет. В общем, если человек в принципе интересуется дверями, он точно собирается их покупать. Причем в ближайшей перспективе. Другой вопрос, в каком магазине он их в итоге купит?
Но почему эффективность продавцов такая низкая? Чтобы выяснить этот вопрос, осенью этого года мы провели исследование с целью изучить содержание и характер работы продавцов с клиентами: как они устанавливают контакт, выясняют потребности, делают и аргументируют предложение, как они работают с реакцией клиента и, в конце концов, подводят его к покупке.
В рамках этой работы была проанализирована работа 24 продавцов 19 торговых точек, принадлежащих нескольким специализированным сетям по продаже дверей (некоторые магазины посещались два раза, при этом общение происходило с разными продавцами).
Исследование проводилось опытным экспертом, по всем канонам технологии «тайный покупатель». Особую изюминку работе придавало то, что эксперт не просто выступал в роли клиента, а на самом деле им являлся – находился в состоянии капитального ремонта и действительно планировал купить комплект дверей (1 входную и 8 межкомнатных).
Что же мы в итоге выяснили?
Ошибки в работе продавцов
Начнем с того, что абсолютное большинство продавцов (по результатам нашего исследования 83%, или 20 человек из 24) вообще не работают с клиентом.
Некоторые продавцы (их, к счастью, немного – 8% или 2 человека из 24) откровенно не заинтересованы в клиенте и, похоже, просто находятся не на своем месте и занимаются не своим делом.
Они полностью игнорируют посетителя, как говорится, в упор его не замечают. В случае необходимости клиент сам должен их искать и чуть ли не силой «принуждать к контакту», отрывая от таких «важных» занятий как насупленное смотрение в монитор или живое общение с коллегами. Будучи насильно вовлеченным в процесс «продажи» такой продавец молча стоит рядом и ждет вопросов. Плохо скрываемое раздражение и общая напряженность с головой выдает в нем стремление как можно скорее отделаться от клиента. На вопросы отвечает скупо и односложно. Сам ни о чём не спрашивает и ничего не предлагает. При малейшей возможности, стоит клиенту на секунду отвлечься, уходит и возвращается к своим «делам».
Почему такие продавцы до сих пор встречаются? Чем они зарабатывают? Почему их держат? – совершенно непонятно. А то, что относительно общей массы их немного, ситуацию совершенно не оправдывает. 8% это уже заметная цифра.
К счастью большая часть пассивных продавцов (75% от общего количества или 18 человек из 24) ведут себя все-таки более конструктивно. В отличие от первых они заинтересованы в клиенте и хотят с ним работать. Это выражается в том, что они замечают клиента и подходят к нему, демонстрируют готовность помогать, развернуто отвечают на вопросы, дают сравнительную характеристику различным моделям и производителям и так далее. При этом они предельно вежливы и доброжелательны, прекрасно знают товар, могут много и интересно про него рассказывать.
Вроде бы все хорошо, но есть одна проблема, которая перечеркивает все достоинства – все это они делают, только по просьбе клиента. Никакой собственной инициативы продавец при этом не проявляет — вопросов не задаёт, предложений не делает. То есть занимают в разговоре откровенно пассивную позицию: спросили – ответил, не спросили – вежливо промолчал.
Вот как выглядит типичное взаимодействие с таким продавцом. Исходное состояние – клиент перемещается по торговому залу, осматривая экспозицию, а продавец незримо, соблюдая определенную дистанцию, но неотступно следует за ним по пятам. Через некоторое время клиент, ощущая присутствие продавца и чувствуя себя обязанным хоть что-то у него спросить (ведь не зря же он за мной ходит!) спрашивает, указывая на определенный образец: «А что это за двери?». Продавец: «Это – называет фабрику. Производятся там-то, на таком-то оборудовании». Пауза. Клиент, чтобы заполнить её: «А из чего они сделаны?». Продавец: «Наполнение – массив сосны, покрытие – натуральный шпон ценных пород. Модель представлена в таких-то цветах и вариантах». Снова пауза. Клиент: «А чем они отличаются от дверей фабрики такой-то?». Продавец, как и в предыдущие разы, дает развернутый и вполне толковый ответ и снова замолкает. Опять повисает неловкая пауза. Клиент, судорожно соображая, чего бы еще такого спросить, в конце концов, спрашивает: «Хорошие двери!?». Продавец: «Да, хорошие». Все, клиент иссяк. Толковые вопросы у него закончились, остались только те, на которые ответ очевиден, то есть «глупые». Показать себя глупцом никому не хочется, поэтому клиент бодро говорит: «Спасибо…», и услышав в ответ спасительное: «Пожалуйста! Появятся вопросы – обращайтесь», разворачивается и устремляется прочь от продавца. Вот, что называется, и поговорили.
Почему клиент «раскручивал» продавца, а не наоборот? Почему продавец не проявил инициативу и не взял беседу в свои руки? Что ему мешало выяснить, какие двери нужны, куда, сколько и т.д.? Тем более что клиент вполне был готов к общению. Что ему мешало сделать хоть какое-то предложение? Опять же непонятно.
После того, как мы задали эти вопросы самим продавцам, выяснилось, что они ведут себя таким образом, потому что не хотят быть навязчивыми.
В итоге мы получаем парадоксальную ситуацию: имея желание продавать и клиента, которому нужны двери; имея хорошие знания о товаре, на которые есть соответствующий запрос посетителя; при общем конструктивном отношении к клиенту и исходя из правильной установки не быть навязчивым, продавец ничего не делает для того чтобы продать.
Остальные 17% продавцов как-то все же работают с клиентом. Но делают это, мягко скажем, не всегда эффективно. В чем же это выражается?
Продавцы не умеют устанавливать контакт.
В абсолютном большинстве случаев их попытка завязать разговор с клиентом и предложить помощь в выборе ничем не заканчивается. Клиент отказывается от услуг продавца, а проще говоря, «посылает» его. Почему? Тут целый ряд причин.
Во-первых, продавцы при установлении контакта допускают технические ошибки.
Либо они подходят к клиенту слишком рано – набрасываются, другого слова не подберешь, на него, буквально на входе, еще до того, как тот сориентировался в магазине. (Причем видно, что это результат какого-то обучения или инструктажа, а не собственная инициатива сотрудника. Поэтому, пользуясь случаем, хочу сказать: уважаемые руководители, вы неправильно учите продавцов! Контакт с клиентом устанавливается по-другому. А то, что требуете вы, только его отпугивает.)
Либо наоборот, слишком поздно, на выходе посетителя из магазина. Представьте себя на месте клиента: вы все осмотрели, возможно, что-то для себя отметили (или не отметили), возможно, вам даже что-то понравилось, но в любом случае вы закончили посещение и идете на выход. А тут, бац, невесть откуда возникает продавец и бодро спрашивает, «Вы уже что-нибудь выбрали?» Вы что, должны повторить для него свое посещение на бис? Где он, спрашивается, был раньше?
Во-вторых, и это уже более сложная, системная проблема: клиенты в принципе не видят смысла в общении с продавцами и поэтому избегают контакта с ними.
Когда покупаются межкомнатные двери? Ближе к концу ремонта. Следовательно, клиент попадает в магазин дверей уже после того как посетил огромное количество других магазинов – кафеля, сантехники, напольного покрытия, отделочных материалов т.д., при капитальном ремонте много чего требуется. А так как, чего греха таить, уровень обслуживания и качество работы на этом рынке оставляет желать лучшего, он уже наверняка «хлебнул» соответствующих проблем. В результате к моменту выбора дверей у клиента уже наверняка сложилось мнение, что толку от продавцов немного, а общение с ними — пустая трата времени. И это отношение он естественным образом переносит на продавца дверей. Тому бы приложить усилия и доказать обратное, но он в большинстве случаев только повторяет ошибки коллег. Именно их мы сейчас и перечисляем.
Продавцы не выясняют потребности клиента
Либо они этого вообще не делают, что происходит в большинстве случаев. Либо делают, но настолько неуверенно, поверхностно и сумбурно, что назвать это выяснением потребностей никак нельзя. Вопросы, как правило, закрытые, на «да»/»нет», и задаются бессистемно, в случайном порядке. Поэтому даже добросовестные ответы клиента не прибавляют продавцу понимания его потребностей.
Продавцы не делают клиентам никаких предложений, а сводят продажу к стандартной презентации. Рассказать что-то о дверях – пожалуйста (хотя и это далеко не все делают). А вот предложить купить, — почему-то нет. Но ведь предложение и презентация это не одно и то же. Презентация, в отличие от предложения не призывает клиента к действию. На неё можно вообще никак не реагировать, что клиенты в основном и делают – выслушают и уходят, ничего не сказав. Предложение же автоматически предполагает реакцию собеседника и тем самым создает почву для переговоров. Проще говоря, нет предложений – нет продажи, и наоборот.
Причем, если рассматривать презентации отдельно, то многие из них совершенно неэффективны.
Вот как это выглядит. По одному ему известным причинам продавец выбирает какую-то определенную модель (под руку попалась, или начальство велело продвигать) и начинает про неё рассказывать. Долго (доходило до 7 минут) и нудно: «Эти двери сделаны там-то, устроены так-то, имеют такое-то покрытие…», и далее по тексту. Клиенту давно уже неинтересно, он давно уже все понял, его вообще интересуют другие двери, но продавец этого не слышит и продолжает упорно воспроизводить заученный текст. Остановить этот монолог невозможно – продавец находится в трансе и упорно не реагирует на внешние раздражители. Если его все-таки прервать и задать какой-нибудь вопрос, продавец быстренько перематывает «пленку», находит подходящий фрагмент и заново его включает. А если вопрос или просьба не укладывается в стандартную программу, он впадает в ступор и «зависает», судорожно оглядываясь по сторонам в поисках подмоги. В общем, полное ощущение, что общаешься с автоматом. Естественно, это быстро надоедает. Проще взять у него рекламный буклет или каталог и самому во всем разобраться.
Если предложение делается, то наобум…
Предлагается то, что первое пришло на ум, оказалось поблизости или предписано руководством. В любом случае предложение слабо согласуется с реальными потребностями клиента. Вернее, вообще никак не согласуется.
…И без всякого обоснования
Почему нужно купить эти двери? Чем они лучше других? — совершенно непонятно. А если самому начать задавать такие вопросы, то очень быстро выясняется, что…
Продавцы часто не знают конкурентных преимуществ товара. Если технические свойства дверей (производитель, используемые материалы и технологии, модельный ряд и прочее) худо-бедно знают все, то такие вопросы как — Чем двери фабрики «А» отличаются от дверей фабрики «Б»? Почему такая-то модель (а многие модели, как известно, представлены одновременно в нескольких магазинах) в соседнем магазине стоит на 10% меньше? Почему вообще двери, внешне выглядящие совершенно одинаково, так сильно различаются по цене? – выбивают продавца из колеи и надолго вводят в ступор. А ведь это обычные вопросы любого заинтересованного клиента.
Опять же, если предложение сделано, то продавец в большинстве случаев не интересуется реакцией на него. Что клиент думает по поводу сделанного предложения? Понравилось ли оно ему? Что его в нем не устраивает? Почему? Все это продавца не интересует. А зря! Именно работа с реакцией посетителя, его сомнениями и опасениями открывает идеальную возможность точнее понять, что именно ему нужно и сделать уже более точное предложение. Пока же продавцы предпочитают действовать по принципу «выстрелил и забыл», — авось долетит. Не долетает.
Но неужели в работе продавцов все только плохое и нет ничего хорошего? Почему же, есть. Первое, как уже было сказано, продавцы достаточно хорошо знают двери как продукт, их технические свойства. Большая часть продавцов (за исключением явных новичков) хорошо ориентируется в ассортименте – какие модели есть у той или иной фабрики, в каких вариантах цветов и дизайнов они представлены и прочее в этом духе.
Кроме того, большинство продавцов доброжелательны и лояльны по отношению к клиенту. Они готовы следовать за ним, отвечать на вопросы, выполнять различные просьбы и поручения и так далее. То есть продавцы готовы обслуживать клиента.
В итоге мы приходим к неутешительному выводу: ни о каких активных продажах дверей речь не идет. В абсолютном большинстве случаев клиент сам покупает двери, а продавцы только «отпускают» товар.
Ни один нормальный продавец, который бы грамотно, активно, но вместе с тем ненавязчиво выяснил что требуется, подобрал бы и предложил оптимальный по цене и качеству вариант дверей, в ходе исследования обнаружен не был. О чем можно только сожалеть.
А что же с заказом? (Напомню, эксперт, проводивший исследование на самом деле искал себе двери) С ним все в порядке. Двери были куплены – 8 межкомнатных и одна входная. Только продавцы не имели к этому ни малейшего отношения. Кому-то из них просто повезло.
Дмитрий Болдырев,
специалист по развитию продаж

Тренинг продаж дверей «Двери продавать легко!»

Написать эксперту! Михаил Туркеев 14 ноября 2013 бизнес-тренер. WOW — ПРОДАЖИ Написать эксперту!

Предлагаю услуги по проведению тренинга продаж дверей. Это первый специализированный тренинг продаж межкомнатных дверей, демонстрирующий технику продажи дверей.
Гарантированный коммерческий результат:

  • увеличение конверсии на 50-70%;
  • увеличение среднего чека на 20% — у опытных продавцов, на 40-60% у новичков;
  • увеличение общего объема продаж — считайте сами.

Данные результаты — это итог оценки эффективности тренингов, которые проводились для компании Агора г. Екатеринбург в 2013 году.

Программа тренинга

Как добиваться Успеха?

  • Реализация стратегии достижения – движение ОТ – К. (ОТ избегания К достижению)
  • Сейчас продавец. А дальше? Планирование карьеры продавца в компании

Транформация ограничивающих убеждений врасширяющие (было: «Это невозможно», стало: «Возможно всё!»)

Введение в продажи.

  • Специфика продаж дверей — «долгие» продажи
  • Потребительская модель поведения Клиента, выбирающего двери
  • Алгоритм продаж дверей — пошаговая инструкция

Как завоевать доверие Клиента?

  • Доверие — главная причина, по которой покупают или не покупают.
  • Типы клиентов — холодный (только планирует ремонт), тёплый (делает ремонт), горячий (знает, что ему нужно). Приёмы эффективной работы с каждым типом клиентов, алгоритмы работы с каждым типом
  • Установление контакта с клиентом: невербалика как часть общения — где находиться? что при этом делать? как подходить к клиенту?
  • Приёмы установления контакта – замещение банальных «вам помочь» и «вам подсказать» на инновационные и по-настоящему эффективные техники (было: «Вам помочь?», стало: «У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?»

О чем спрашивать потенциального покупателя?

  • Вопросы как инструмент влияния на собеседника — глупые вопросы = негативное влияние, разумные вопросы = управление действиями клиента
  • Виды вопросов — универсальные (на которые никогда не скажут «нет»; главные (выявляющие ведущую потребность); вопросы, вскрывающие потребность и т.д.
  • Воронка вопросов для выявления потребностей клиента, выбирающего двери (одна цепочка — 6 вопросов, 3-4 минуты на подробное выявление потребностей!)

Как спровоцировать у Клиента желание владеть товаром?

  • Что нужно и не нужно рассказывать клиентам о дверях?
  • Применение концепции AIDA — способ управлять восприятием клиента (забейте в ютьюбе «мерседес со смертью», посмотрите эту рекламу, она сделана по AIDA. Такими же крутыми могут быть ваши презентации!)
  • Техника «СВ» (свойство-выгода). Превращение характеристик товара в выгоды для клиента.
  • Прием «Якорь» — «якорение» выгод с помощью вопросов (приём влияния на клиента)
  • Техника «Скажи мне да» — вопросы, провоцирующие клиента соглашаться с продавцом
  • Прием «Красивые истории» (приём убеждения клиента)
  • Техника «Сильный-средний-самый сильный»
  • Способы сравнения двух аналогичных товаров (как ответить на вопрос клиента: «Какие двери лучше?»)

Расчет комплектации и стоимости заказа

  • Как сделать правильный расчет комплектации дверей в соответствие с замерами?
  • Сколько расширителей понадобится? Варианты комплектации
  • Как влиять на стоимость заказа, варьируя его комплектацией?

Как убедить Клиента?

  • Ложные и истинные возражения или как справляться с отговорками клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями — 5 последовательных действий, которые позволят отработать любое возражение
  • Работа с «трудными» возражениями (дорого, в других магазинах дешевле, долго ждать, я подумаю, мне нужно посоветоваться

Как продать заказные двери?

  • Продажа замеров, как возможность продажи дверей
  • Как взять номер телефона клиента? Как по телефону довести клиента до сделки?

Как направить Клиента к кассе?)

  • Прием «Вопросы»
  • Прием «НЕТ»
  • Прием «Мне нужно подумать»
  • Прием «Молчание – знак согласия»
  • Прием «Проценты»
  • Прием «Условное закрытие сделки» и другие методики.

Пошаговый план открытия магазина дверей

Самый первый шаг — составление подробного бизнес-плана. В нем учитываются все предстоящие расходы на аренду помещения, закупку товара, оплату работы продавцов. План необходим для корректировки собственных шагов, понадобится он и при получении кредита или привлечении соинвесторов.

Помещение для магазина дверей

Найдите подходящее помещение. Оно должно находится в проходном месте. Желательно, чтобы рядом была остановка общественного транспорта и автостоянка. Самый удобный вариант — первые этажи общественных зданий и отделы в торговых центрах. Убедитесь в том, что рядом нет торговых точек конкурентов. Очень выгодные соседи — магазины обоев, половых покрытий и других отделочных материалов, а также точки, продающие декор для дома и текстиль.

Регистрация бизнеса

Зарегистрируйте юридическое лицо. Самая удобная форма для начинающих — ИП. Она дает возможность платить упрощенный налог и уменьшает количество документации.

Необходимое оборудование для магазина дверей

Оборудуйте магазин выставочными стендами. На них нужно разместить не менее 20 готовых дверей, причем они должны открываться, демонстрируя все преимущества товара. Если у помещения нет склада, можно работать по предоплате, беря у покупателя небольшой залог, а затем забирая дверь на складе оптовика. Такой подход удобен на первых порах, но при отсутствии популярных моделей у поставщиков продажи могут затормозиться. Оптимальный вариант — предварительная закупка самых продаваемых моделей и предзаказ на менее популярные двери.

Поиск поставщиков

Найдите поставщиков. Выгоднее всего сотрудничать с небольшими производителями, продающими товар небольшими партиями. Крупные оптовики имеют хороший ассортимент, но выгодные условия они готовы предоставить только крупной рознице. Начинающему предпринимателю вряд ли предоставят отсрочку платежа или дадут товар на реализацию, поэтому ошибиться в формировании ассортимента нельзя. Есть еще вариант заняться самому бизнесом по производству дверей, но такой вариант требует дополнительных вложений.

Персонал для работы в магазине дверей

Наймите водителя с машиной, который будет доставлять купленные двери. Понадобится 2 продавца (по одному в смену), уборщица, а также бухгалтер, который может работать удаленно.

Ценообразование и реклама магазина дверей

Продумайте ценовую политику. Обычно наценка на двери варьируется от 40 до 150 % в зависимости от условий поставщика, моделей и других нюансов. Лучший вариант — средняя по городу цена с периодическими скидками и распродажами.

Не тратьте много денег на рекламу. Достаточно открыть точку в удачном месте, сделать заметную вывеску и подобрать правильный ассортимент. Первым покупателям можно пообещать очень соблазнительные скидки, но стимулирующие акции не должны быть постоянными или затяжными, это снижает их эффективность.

Постепенно расширяйте ассортимент. К межкомнатным дверям можно добавить входные группы, разнообразные перегородки, витражи, натяжные потолки и другие популярные товары. Принцип их реализации ничем не отличается от дверного. Расширение ассортимента потребует больших площадей.

Как сделать бизнес по продаже дверей более прибыльным

Продажа дверей — высококонкурентный бизнес. Чтобы добиться успеха, нужно иметь преимущества, выгодно отличающие вас от других продавцов. Самый главный пункт — цена. Если вы не можете установить минимальный цены, составляйте ассортимент из моделей, которых нет в других магазинах. Предлагайте аналоги самых популярных дверей.их стоимость может быть ниже за счет меньшей известности производителя, более доступной фурнитуры или упрощенной технологии производства. Важно, чтобы товар был качественным и безопасным.

Постарайтесь максимально увеличить ассортимент.

В небольшом магазине сложно разместить много образцов, поэтому активнее работайте с каталогами.

Сделайте интернет-версию магазина, где можно будет посмотреть имеющиеся двери. Желательно представить их в интерьере, это ускорит принятие решения покупателем. Организуйте систему предварительных онлайн-заказов, установив на такие покупки дополнительные скидки.

Включите в список услуг монтаж дверей. Монтажники могут работать по договору подряда со сдельной оплатой. Неплохо, если покупателям предложат гарантийный ремонт, услугу по вывозу старой двери и другие дополнительные преимущества, стимулирующие сделать покупку именно у вас.

Подумайте над кобрендинговыми программами. Вы можете объединиться с другими магазинами, предлагающими товары для ремонта, устраивать совместные рекламные акции, обмениваться базами покупателей. Такой подход поможет сэкономить на продвижении и повысит узнаваемость магазина.

Собственный магазин дверей — неплохой вариант для начинающих предпринимателей. Его можно открыть в небольшом городке или в мегаполисе, при правильной организации дело обязательно принесет успех.

Тем, кто пока думает какое дело начать, предлагаем познакомиться с нашими курсами по недвижимости и заработку. Возможно, вас заинтересует один из них, и вы сможете зарабатывать в дальнейшем, пройдя обучение.

Технология продаж

Для того, чтобы не возникло проблем с раскруткой на стартовых этапах бизнеса, необходимо изучить рынок на наличие конкурентов. При этом также нужно предусмотреть расходы на рекламу, обратить повышенное внимание к квалификации продавцов и отслеживать тенденции рынка. Договор аренды помещения лучше сразу заключить на длительный срок, год или два. В этом случае вам будут не страшны риски, связанные с подорожанием арендной платы. Работать с поставщиками следует не заключая изначально крупных сделок. Продукция может оказаться не качественной либо не воспримется клиентами. По мере раскрутки магазина дверей обязательно нужно создать сайт в интернете, или группу в социальной сети с рассылкой акционных предложений. Кроме продажи дверей, можно закупать фурнитуру, замки и ручки, а также зарабатывать на доставке и установке дверей.

Если у вас возникнут проблемы с раскруткой сайта или группы, на что тоже нужно время, можете зайти в магазин фриланс-услуг kwork, и сделать нужный вам заказ. Вы не потратите много времени и денег, зато быстро избавитесь от проблем.

Рекомендуем прочитать бесплатные книги по теме:

Падение продаж в кризис – закономерное явление, но эта проблема вполне решаема. Иногда достаточно внимательно проанализировать реальную ситуацию, преимущества продаваемого товара, чтобы получить ответ на вопрос, что может привлечь потенциального покупателя в магазин. Подробный анализ информации о состоянии рынка, статистики продаж, посещение магазинов конкурентов поможет найти выход из этой ситуации.

Продажа мебели

Большое внимание нужно уделить подготовке продавцов, которые должны не только хорошо знать особенности товара и его характеристики, но и иметь опыт общения с покупателями. Покупка мебели является обдуманным шагом, что вполне может учитываться продавцами данного товара. Для увеличения продаж им достаточно задать покупателю всего несколько уточняющих вопросов, которые прояснят картину: зачем ему нужна та или иная мебель. В результате создается четкое представление о потребностях клиента, что позволяет подсказать ему правильное решение, а может быть и несколько. Кроме того, таким образом можно легко установить психологический контакт с покупателем и понять его желания.

При поиске ответа на вопрос, как увеличить продажи мебели, большое внимание нужно обратить на то, к какому событию или торжеству покупается мебель: переезду в новую квартиру, ремонту в старой, свадьбе, рождению ребенка, дню рождения. К покупке мебели может подтолкнуть повышение служебного статуса или смена специальности, когда появляется необходимость оборудовать рабочий кабинет. Доброжелательное отношение и искренний интерес, стремление продавцов подобрать нужную мебель позволяет легко увеличить продажи. Хорошим способом увеличения продаж являются также обычные желтые стикеры, которые предлагают приобрести мебель, а вместе с ней небольшой бесплатный подарок. Как показывает практика, это действует безотказно, а покупатели уходят довольные и счастливые.

Точно также должен решаться и вопрос, как увеличить продажи дверей. Стратегия повышения продаж складывается, в первую очередь, из вежливости и доброжелательности продавцов, которые ни при каких условиях не выйдут из себя и проявляют полное доверие к покупателю. Только после этого можно думать о возможных маркетинговых шагах и выбирать наиболее эффективные из них. Например, сделать акцент на одном или двух видов товаров, и продвигать его путем вкладывания всех ресурсов компании. Это, несомненно, привлечет покупателей и обязательно повысит объем продаж.

Создание условий для выбора товара является еще одним важным моментом, так как покупатель не должен ходить по пыльным и грязным складам, выбирая нужную дверь. Дорогим дверям должна соответствовать и «дорогая» обстановка помещения, в котором они выставлены на продажу. Для поддержания постоянного объема продаж также очень важна средняя цена, которая не ниже и не выше, чтобы покупатель испытывал к ней доверие.

Можно предусмотреть еще несколько эффективных маркетинговых ходов. Например, оптимизация ассортимента, то есть предоставление покупателю самых конкурентных марок и моделей, представляет собой проверенный путь повышения продаж. Нужно определиться, какой цвет и филенка пользуются наибольшим спросом, и выставлять это на показ в 3-4 вариантах.

Добавив модели нового производителя, которые не представлены в других магазинах, можно также привлечь потенциальных покупателей. Реклама дверей играет в повышении продаж не последнюю роль, поэтому стоит о ней позаботиться и выделять на проведение рекламной компании не менее 10 % средств компании. Многие успешные продавцы дверей используют принцип увеличения суммы чека. Это означает возможность для каждого покупателя приобрести в магазине сопутствующий товар: светильники, предметы мебели, напольные покрытия, которые подойдут по цвету и фактуре к поверхности дверей.

Опыт продаж данного товара показывает, что количество клиентов значительно увеличивается не после звонков в компанию, а после выезда мастера для замеров на дом, причем так заключались 50% договоров. Поэтому хорошо зарекомендовавшим себя приемом можно считать необходимость увеличения выездов мастеров, которые считались фактом заключения договора на продажу дверей, а не оформление его по телефону. Любые изменения в компании с целью повышения продаж нужно производить постепенно, чтобы на это хватило времени, средств и сил, в таком случае успех будет обеспечен.

  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Прямые продажи на рынке
  • Программа поэтапного введения нового сотрудника в коллектив и в работу
  • Как увеличить продажи дверей. Что нужно сделать прямо сейчас.

    Вопрос конечно всегда актуальный. Только задан неправильно. Но каждый владелец бизнеса понимает его по-своему. Кому-то надо кредит закрыть, кому-то купить новую машину.
    Это как сказать хочу больше денег… Но ведь даже если найти на полу монету в 50 копеек можно уже сказать — я стал богаче.
    Большинство малых бизнесов не знают своих показателей, чтобы следить за ситуацией.
    Становитесь вы богаче или нет — не понятно. Как меняется ситуация — тоже не всегда видно.
    Я часто встречаю такую реакцию от предпринимателей. Денег нет платить замерщику.
    А сам владелец — и замерщик и с клиентами в магазине общается…
    Он думает, что только он сделает лучше. Да, конечно. Но если он все будет делать сам, то не сможет преодолеть «потолок» своего дохода, т.к. работает внутри, а не управляет.
    А когда существует система, по которой все сотрудники работают, он сможет заниматься стратегией дальнейшего развития и гораздо больше уделять внимание ключевым показателям и контролировать процесс их выполнения и ставить новые планы.
    Конечно, многие не знают, что нужно для этого делать, т.к. работают как все, и смотрят на таких же конкурентов, думая, что выше только боги, или в худшем случае что это предел. Противятся любой поступающей информации даже не проанализировав ее и не взвесив самое важное: будут ли потери от такого метода.

    Если вы делаете одно и то же, то и результаты получите те же. Это закон.

    Только совершая новые действия, например: на привлечение клиентов, вы получите новые результаты. То, что и раньше срабатывало, можно даже не менять. Просто параллельно использовать новые приёмы. Или вы хотите быть там же?
    В итоге, вернусь к заголовку данной статьи. Что нужно делать прямо сейчас, чтобы увеличить продажи дверей…
    Самое главное, это понять важность подсчета ключевых показателей. Об этом писалось в этой статье.
    Если у вас примерные планы, тогда и результаты будут примерными. Иначе, как вы разобьете примерный план на неделю, если не знаете результаты за прошлые недели, месяцы, годы.
    Знаете ли вы? Сентябрь 2015 года или 2014-го был более прибыльным и на сколько?
    И знаете ли вы динамику развития вашего магазина дверей за последние 12 месяцев? Есть ли у вас график роста/падения товарооборота/прибыли за периоды?
    Чаще всего, все примерно, все на словах…
    Так что, начните считать показатели! В идеале — делать это должны ваши сотрудники.


    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *